افزایش فروش همیشه دغدغه صاحبان کسب‌وکار و فروشنده‌ها از هر صنف و نوعی است. مهم نیست شما لباس می‌فروشید، ابزارآلات، محصول آموزشی، کتاب، خدمات اینترنتی و…، در هر صورت، افزایش فروش یکی از خواسته‌ها و دغدغه‌های مهم شماست مخصوصا اگر به دلایل مختلف، فروش نسبت به قبل ــ و آنچه که همیشه معمولِ کسب‌وکار شما بوده است ــ کمتر شده یا به‌اصطلاح دچار رکود شده باشد. در این مقاله، به معرفی و تشریح یک روش عالی و کاربری برای افزایش فروش خواهم پرداخت که همین الان می‌توانید استفاده از آن را شروع کنید!
وقتی مردم نمی‌خرند!
اغلب افراد وقتی با این وضعیت رکود مواجه می‌شوند، معمولا نخستین چیزی که به زبان می‌آورند این است که «مردم نمی‌خرند!» طبیعی است که این گفته، در ذهن آنها هم مُدام تکرار می‌شود.
یعنی وقتی در طول روز می‌بینند تعداد مراجعان به فروشگاه یا وب‌سایت یا کسب‌وکار آنها کمتر از قبل شده، زنگ‌خور کمتر شده است و اتفاقاتی نظیر این، و از میان آنها، تعداد کسانی که در نهایت خرید می‌کنند نیز خیلی کمتر شده، شروع به یک گفت‌وگوی مخرّبِ ذهنی با خود می‌کنند: «مردم نمی‌خرند!»
این گفت‌وگو که با خودِ ذهنی صورت می‌گیرد، وارد چرخهٔ مخربی می‌شود که به اُفت حال و انرژی می‌انجامد و این حالِ بد، موجب می‌شود که کوچک‌ترین تلاشی برای تغییر وضع موجود انجام نشود و حتی همین فروش‌های فعلی هم کمتر شود.
چرخه مخربِ ذهنی چطور کسب‌وکار شما را زمین می‌زند؟
فرض کنید شما فروشنده‌ای هستید که یک مغازه لباس‌فروشی کنار یکی از خیابان‌های پررفت‌وآمد دارید. قبلا هر روز افراد زیادی به فروشگاه شما «مراجعه» می‌کردند و درصد قابل توجهی از آنها هم تبدیل به «خریدار» می‌شدند. به اصطلاحِ بازاریابی، هم «ترافیک» (traffic) ورودی شما مطلوب بود و هم «نرخ تبدیل» (conversion rate) مربوطه.
اما در وضعیت رکود، مثلا ممکن است ترافیک نصف یا یک‌چهارم یا حتی کمتر شده باشد (اگر قبلا هر ساعت ۲۰ نفر مراجع می‌آمد، الان فقط ۴ نفر مراجعه می‌کنند)، و نرخ تبدیل هم ممکن است از ۲۰ درصد به ۱۰ درصد تقلیل یافته باشد؛ یعنی اگر از ۲۰ نفر قبلی، ۴ نفر در نهایت خرید می‌کردند، الان از ۵ نفر، فقط ۰/۵ نفر خرید می‌کنند! (به عبارت دیگر، قبلا هر یک ساعت ۴ نفر خرید می‌کردند، الان هر دو ساعت فقط ۱ نفر خرید می‌کند.)
با این حساب، میزان فروش به یک‌هشتم تقلیل یافته که این امر، روی سود تاثیر می‌گذارد و حتی ممکن است موجب شود سرپا نگه داشتن کسب‌وکار دیگر دلیل منطقی نداشته باشد. به این شکل که هزینه‌های اجارهٔ فروشگاه و پرسنل و برق و…، مساوی یا بیشتر از میزان سود شود. طبیعی است که در چنین شرایطی، یک فروشنده به این نتیجه برسد که «چون مردم نمی‌خرند، پس من هم ناچارم کارم را تعطیل کنم!»
اما فراموش نکنیم که رسیدن به این نتیجه‌گیری، درست از همان گفت‌وگوی ذهنی (با خود و با دیگران) آغاز شد که «مردم نمی‌خرند!»
بگردیم ریشه کاهش فروش را پیدا کنیم و آب را از سرچشمه درست کنیم!
سعدی در یکی از بیت‌های زیبا و پرمعنای خود می‌فرماید:
سرِ چشمه شاید گرفتن به بیل
چو پُر شد نشاید گذشتن به پیل!
یعنی یک جریان آب (اینجا جریانی از گفت‌وگوی مخرب ذهنی) را که می‌شد همان ابتدا با بیل در برابرش ایستاد، وقتی قوی و پرزور شود (وارد چرخه مخرب شود) دیگر با فیل هم نمی‌شود جلویش را گرفت!
اگر در همان نقطهٔ گفت‌وگوی مخرب ذهنی، جلو آن گرفته نشود، این چرخه مثل بهمن بزرگ و بزرگ‌تر خواهد شد طوری که صاحب کسب‌وکار ممکن است مجبور شود عذر کارمندانش را بخواهد و کارش را تعطیل کند و حتی مقروض و بدهکار شود.
یک تغییر ساده در جمله‌بندی، و آغاز رونق مجدد در فروش!
اما چطور می‌توان آن گفت‌وگوی ذهنی را تغییر داد؟ با یک تغییر ساده در جمله‌بندی و دستور جمله. یعنی جمله را از حالت خبری، به پرسشی تبدیل کردن، و اختیار را از بیرون و عوامل بیرونی برداشتن و تحت سیطرهٔ خود درآوردن.
ساده‌اش این است؛ جملهٔ «مردم نمی‌خرند!» را تبدیل کنیم به این: «من چه کار می‌توانم کنم که مردم بخرند (و بیشتر بخرند)؟»
«مردم نمی‌خرند» یک جمله خبری است، اما خبری که لزوما درست نیست. این خبر، صرفا از مشاهدات برآمده اما با احساسات درونی و احتمالا ناخودآگاه جمعی و ناکامی‌های گذشته در هم آمیخته شده و مثل کوه سنگین شده است. درست‌ترش این است که گفته شود «خرید مردم کمتر شده است.» بار هیجانی و احساسی این جمله کمتر است و بنابراین، کمتر احتمال دارد که وارد چرخه مخرب شود.
استفاده از منطق و فلسفه برای افزایش فروش!
گام منطقی دیگر این است که با خود بگوییم حالا که خرید مردم کمتر شده است، پس این امر دلایلی دارد. یک سری از آن دلایل در اختیار من نیست، اما یک تعداد از آن در اختیار من است. من همچنان می‌توانم کاری کنم که «ترافیک» و «نرخ تبدیل» بیشتر شود. من می‌توانم کاری کنم که مشتریان قبلی، باز هم به من مراجعه کنند و بیشتر بخرند. من می‌توانم با طراحی و اعمال یک سیاست مرجوعی کالا و بازگشت پول، کاری کنم که ریسکِ خریداران در لحظهٔ نهایی کردنِ خرید و پرداخت پول، کمتر شود (و در نتیجه راحت‌تر بخرند و آمار فروش در کل افزایش پیدا کند).
می‌بینید، به همین سادگی می‌توان توجه را از عوامل بیرونی و خارج از اختیار خود، به درون و به جایی آورد که من بر آن اختیار دارم.
کاری که همین الان برای افزایش فروش خود می‌توانید انجام بدهید
پیشنهاد می‌کنم اگر به افزایش فروش خود علاقه‌مندید و دغدغه جدی در این مورد دارید، این پرسش را که «من چه کار می‌توانم کنم که مردم بخرند و بیشتر بخرند؟»، روی کاغذ بنویسید (بهتر است در یک دفترچه باشد) و پاسخ‌های خود را هم بنویسید. می‌توانید در نشست‌های مختلف به این پرسش و پاسخ‌ها بپردازید. خواهید دید که از درون شما چه راه‌حل‌هایی خواهد جوشید.
ضمنا می‌توانید کلیدواژه‌های افزایش فروش، آموزش فروش و… را در اینترنت جست‌وجو کنید و مقاله‌های مختلف، کتاب‌های خوب، محصولات و دوره‌های مرتبط با فروش و مشتری‌مداری را بیابید و از آنهایی که فکر می‌کنید می‌تواند به شما کمک کند، استفاده کنید.
لطفا اینجا بنویسید که همین حالا برای افزایش فروش خود چه اقدامی انجام خواهید داد. تصمیم خود را بنویسید. مثلا بنویسید همین الان سراغ دفتر و قلم می‌روم برای این پرسش و پاسخ‌ها. بنویسید و همین الان متعهد شوید تا ذهن شما بداند که شما در عزم خود برای افزایش فروش، جدی هستید.
سخن آخر:
همان‌طور که دیدید، دست ماست که به‌راحتی با تغییر گفت‌وگوی ذهنی خود و تبدیل جمله خبریِ یأس‌آور به یک جمله پرسشیِ انگیزاننده (نه انگیزشی!)، چرخه مخربِ رکود را به چرخه سازندهٔ افزایش فروش تبدیل کنیم. خاطرمان باشد: مردم همیشه می‌خرند. اگر مردم از ما نمی‌خرند، یا کالاها و خدماتمان مورد نیازشان نیست، یا آنها را به افراد اشتباهی داریم عرضه می‌کنیم، یا استراتژی‌های بازاریابی و فروش ما کارایی ندارد. مردم همیشه می‌خرند. مردم اصلا کمین کرده‌اند برای خرید!
پیشنهادهایی عالی برای شما:
کتاب‌های الکترونیکی «چگونه مشتری شما را به همۀ رقبا ترجیح می‌دهد؟» و «پس می‌گیریم آی پس می‌گیریم!»، نیز وبینار «بزرگ‌ترین معما در ذهن مشتری (پس گرفتن کالا به سبک کانادایی)» از جمله محصولاتی است که اگر دغدغه افزایش فروش دارید، پیشنهاد می‌کنم از آموزش‌های آنها استفاده کنید.
همچنین برای تغییر حال خود و گفت‌وگوی درونی و ذهنی خود به سمت مثبت و سازنده، پیشنهاد می‌کنم از آموزش‌های محصول «در شرایط سخت و دشوار چگونه شکوفا شویم؟» استفاده کنید. استفاده از این محصول به همراه محصولات بالا، می‌تواند روند رشد فروش شما را به شکل حیرت‌انگیزی سرعت ببخشد.
